近几年一些国货自动化品牌迅猛发展的势头相信大家都已经有目共睹了吧。于是圈里同仁们碰到一起经常会谈到一个话题：“他们是如何在竞争激烈的市场环境中赢得广大用户的信赖的？难道仅仅就是价格便宜吗？”

上周，我恰好遇到两位来自某行业机械制造商的朋友，聊起此事，他们和我分享了自己在与这些国货自动化品牌共事过程中的经历和感触，或许可以给大家一些启发。

⚠️出于对敏感商业信息的尊重和保护，以下我们将隐去这家机械设备制造商和相关自动化品牌的名称，也不会有设备和产品图片的展示，敬请谅解。

这家机械设备制造商每年大概要为行业内下游生产企业提供好几百台大大小小的机械设备，其中会使用到包括PLC、工业PC、操作显示终端、变频传动、伺服运动控制、气动、液压、温控、传感器…等在内的各类自动化产品和技术，光是伺服产品的用量就多达每年六七千个轴。

早年，基于行业习惯的因素，加上当时业内并没有足够可靠的国货可供选择，这些自动化产品大都来自进口品牌，比如：自动化控制器和变频驱动都是欧系的，伺服运动控制则主要是日系的；而多年以后的今天，他们在设备工艺上已经有了相当程度的发展，其自动化系统中尤其是在驱动和运动控制层的产品却都普遍以国货作为标配了。

当问到“国货自动化产品何以逆袭打破业内老牌进口玩家的垄断”时，我听到了这么一个小故事。

在他们的某类设备上有一段用于薄膜或片材拉伸的工位，需要使用好几台3～5kW的伺服电机对材料的张力进行快速、精准的动态调整。大家知道，在张力控制应用中，当伺服电机被材料拉动的时候，会因为力矩和转速方向是相反的，而进入到发电的工作状态。如果电机的反电动势大小与直流母线容量匹配不当，就很容易造成直流母线过电压的故障。而这家机械设备商当年在使用某日系品牌的单体独立型伺服驱动产品时就遇到了这样的问题，于是他们很自然的去咨询了相关厂商的“专业”意见。

这家厂商在解决问题时并未考虑在伺服系统的动力架构上进行调整，而是将重点放到了设备工艺和应用方案的优化上，试图通过在软件上的参数调节和硬件上加装制动电阻的方式来解决母线电压过高的问题，但效果都不是很理想。一方面，软件参数的优化并不能从根本上缓解和消除电机反电动势对直流母线的冲击；另一方面，加装制动电阻不仅会增加系统的硬件和人工成本，还会给产品在有限的设备空间中的布局带来不小的压力。

此时，一家国货自动化品牌抛出了多轴共直流母线的伺服驱动系统方案。共用直流母线不仅在传动架构上增加了系统总体吸收电机反电动势的容量，并且从设备工艺上看，几台电机在协同进行张力控制时，通常并不会同时处于发电状态，某几台电机被拉动发电时所产生的反电动势，往往是能够通过共用的直流母线被另外几台电机消耗掉的，因此也就基本不需要额外增加制动电阻；同时，共直流母线系统的书本型模块化布局，还实现了驱动器之间的零间距安装，进一步优化了设备的空间占用；再加上厂家7x24x365随叫随到式的“贴身”服务、其产品经过验证的足够的可靠性和稳定性以及相对合理的售价，这种共直流母线的伺服驱动系统方案逐渐在这类机型上得到了广泛的应用普及。

两位朋友坦言，上面这类情况在日常和自动化厂商们打交道时其实非常普遍，它不仅体现在产品技术层面，如：总线通讯协议的扩展、应用功能在底层硬件中的嵌入、固件版本的升级…等，还体现在服务模式上，如：设备的测试开发流程、产品的维修更换流程、现场应用支持方式…等。很多进口自动化供应商在服务用户时，仍然还在以“专家”这个角色自居，遇到问题往往更习惯基于其“标准产品”和“行业经验”向用户推广所谓的成熟方案，而实际上却极不灵活，经常给用户带来不佳的应用体验；而国货品牌尽管在技术的先进性上和进口品牌有一定差距，但他们中很多却愿意基于用户需求，在产品和服务的方案上下功夫，能够为了解决用户问题去做比较大幅度的灵活调整，甚至专门定制化的产品方案也是可以考虑的。以这两位的观察，这其实是几家有代表性的国货自动化品牌近年来在业内所展现出来的非常重要的一项软实力。

近些年，人们常会用“产品不行服务来”这句话来调侃我们的国货自动化品牌。不过，经过这次和这两位来自机械制造商友人的交流，我忽然觉得有必要重新来解读下这句话的含义了。

诚然，总体上来说，进口自动化品牌在产品技术方面依然还是较为领先的，但他们在面对我们这个目前全球需求增长最为活跃的发展中市场时，却常常受限于固有业务模式、复杂冗长的沟通流程和决策链、营销团队在产品方案上的弱势…等各方面因素，难以为用户提供最优的产品服务解决方案，进而无法将在产品和技术上的优势有效的转化为良好的用户体验。就拿这个“伺服过电压故障”的例子来说，如此资深的日系伺服品牌难道就没有共直流母线的伺服解决方案吗，他们当然有，只是在国内并未作为主力产品推广而已。

反而是一些国货自动化品牌，虽然在产品技术上仍然有不少短板要补足，但作为后进者，却能通过各种贴近用户的服务，基于当前发展中的产品技术为用户提供具备合理的成本、够用的性能和足够的可靠性、尽可能合适的解决方案。这或许恰恰是国货自动化品牌在技术追赶阶段能够采取的一种较为积极的发展策略。

就目前看，这种策略的确已经帮助一些国货品牌赢得了广大用户的信任、融入了行业市场；而从长期看，我相信这种持续有效的以解决用户问题为导向的服务，最终也一定是会对产品技术的迭代升级起到积极的促进作用的。从这个意义上说，实现产品在技术层面的超越应该只是帮助用户解决了无数问题以后的一个结果而已，而并非业务发展的目标。

当然，对于国货自动化品牌来说，这种以“服务补产品”的策略在实际执行推进的过程中，也必然是会遇到一系列颇具挑战性的现实问题的，例如：产品线过于复杂难以管理、用户端战线拉的过长带来的极高的服务成本、产品团队需持续承受较高的工作压力、团队成长跟不上业务的爆发式发展、经过一段高速发展后能否继续保持初创时期的灵活性、如何提炼并发展出自己的产品技术核心…等等这些都始终是国货品牌在成长过程中需要去面对的，相信也是广大关注制造业发展的朋友们所关心的。

有关这些话题，我们会在后续的推文中和大伙慢慢探讨，如果有任何观点和看法，欢迎在留言区发表意见并参与讨论......